90’lı yılların sonlarına kadar, özellikle “bireysel satışçı”ların omuzlarında yükselen şirketlerde (kapıdan pazarlama, tele satış, sigortacılık vs.) çalışan yönetici kadroların neredeyse tamamının çok sık kullandığı bir terim vardı; satış kapatma. Yani satış işleminin gerçekleştirilmesi&sonlandırılması. “Satış Yönetimi”nin temeli, satış kapatma tekniklerinin satış ekiplerine iyice öğretilmesiydi. Öyle ya, “hedef gerçekleştirme oranı”, prim sistemiyle çalışan bireysel satışçıların da, onlardan sorumlu satış yöneticilerinin de yegâne performans ölçüm kriteriydi. Satış işinde nihai sonuç ve hedef olan, müşteriye satış yapmış olmaktan daha önemli ne olabilir? Var mı yoksa?
Yazının devamı için tıklayınız.